Satın alma davranışını etkilemek, düzenli mal ve hizmet satın alımını sistematik hale getirmenize olanak tanır. Bir ürünü etkili bir şekilde tanıtmak için, belirli bir ürünün tüketimi için pazarı tam olarak hangi alıcıların oluşturduğunu bulmanız gerekir.
Kişilik faktörleri
Satın alma davranışını etkileyen kişisel faktörler, öncelikle kişinin yaşı ve ekonomik durumunu içerir. Buna göre, tüketicinin sosyal statüsü ne kadar yüksekse, o kadar büyük alımlar yapabilir. Bu durumda, bir kişinin medeni durumunu, yani bir eşin, çocukların, en yakın akrabaların varlığını dikkate almaya değer. Bu faktör, satın almaların doğasını ve nicel göstergelerini etkileyecektir.
Belirli bir satın alma ortamındaki insanların yaşam tarzı, pazarlamada önemli bir rol oynar. Örneğin, bir spor malzemeleri ve sağlıklı gıda mağazası, zenginler arasında daha fazla gelir sağlayacaktır. Bu tür işletmeleri büyük şehirlere yerleştirmek köylerden daha rasyoneldir.
Psikolojik faktörler
Müşteri davranışını modellemek için kullanılabilecek birçok teknik vardır. Belirli bir ürünü satın almak için tüketici motivasyonu, faydaların önerilmesi yoluyla mümkündür. Sarı fiyat etiketleri, “bir ürün fiyatına iki ürün” promosyonları, “9, 99” gibi fiyatlar, tüm bunların bir kişi üzerinde inanılmaz bir etkisi vardır. Ürünün değeri gerçekten yüzde ikiden daha az bir oranda düşmüş olsa bile, ona kazanıyor gibi görünüyor.
Bir kişinin ürün hakkındaki algısı büyük bir rol oynar. Bölümlere ayrılmış herhangi bir alışveriş merkezi, her noktada herhangi bir analizör üzerinde belirli bir etki alanına sahiptir. Bir tüketicinin bir fırıncılık mağazasına gittiğini varsayalım. Kesinlikle taze ekmeğin zengin kokusunu hissedecek ve onu satın almak isteyecektir. Her departman ayrıca bireysel olarak uyarlanmış aydınlatma, müzik vb. Bu tür uyaranlar birbirine ne kadar iyi bağlanırsa, müşteri mağazada o kadar uzun süre kalır. Bu da bir ürünün satın alınma olasılığını artırır.
Malları bir mağazaya yerleştirmek bir tür sanattır. Temel ürünler genellikle binanın en uzak köşesine yerleştirilir. Bu, alıcıyı olası tüm dükkanlar arasında bir rota izlemeye ve ayrıca planlanmamış olanı satın almaya teşvik eder. Pazarlama psikolojisi açısından çok ihtiyatlı bir şekilde, mallar kasada bulunur. Şekerli parlak paketler, bir çocuğun onlara ulaşabileceği kadar alçak yerleştirilir. Bazen ebeveynler, alışveriş sepetlerine eklenen bir ürün olduğunu fark etmeyebilir. Bununla birlikte, bu fenomen sadece çocuklara değil, yetişkinlere de uzanır. Küçük bir neşenin sözde etkisi, bir çikolata ile kendinizi şımarttığınızda bütçenizin azalmayacağını anladığınızda.
